Сбыт в условиях кризиса.
Интервью Иосифа Хусенского по вопросам сбыта в условиях кризиса для редакции журнала "Управление сбытом".
Попробую сначала по каждому вопросу ответить лаконично.
Как Вы оцениваете настроения потребителей на данный момент?
- 1 ответ: настроение потребителя резко негативное.
Как, на Ваш взгляд, будет меняться их поведение в дальнейшем?
- 2 ответ: как в басне И.А. Крылова. Про музыкальный квартет. Их нынешнее тревожное поведение перейдёт в агрессивное, и закончится полной апатией и депрессией
Насколько может снизиться потребительская активность?
- Ответ 3. Потребительская активность снизится ниже ватерлинии.
Какие меры можно предпринять для стимулирования покупательной активности?
- Ответ 4. Сколько мёртвому не прикладывай припарки. Живее он от этого не станет.
Возможно ли падение индекса уверенности до уровня 1998 года?
- Ответ 5. падение индекса уверенности будет намного ниже уровня 1998 года.
И когда, по Вашим прогнозам, произойдет перелом в сторону его роста?
- Ответ 6. Без комментариев.
А теперь попробую свои ответы расшифровать. Сразу же хочу предупредить. Я не эксперт, а наблюдатель со стороны. Мои рассуждения - это просто наблюдения бывалого….неудачника.
Первая составляющая нынешнего тяжелого положения в экономике
Я в прошлом врач скорой помощи и знаю, что чем тяжелее критическое состояние больного, тем проще его лечить. Причины угрозы жизни разные, а патологическая симптоматика одинаковая. Поэтому разных больных лечат одинаково.
В данном случае всё наоборот. Причина кризиса та же (резкое снижение цен на нефть), вроде и лечат, а результаты лечения другие. Напрашивается аналогия с современным отделением реанимации. Новое отделение реанимации укомплектовали самым современным оборудованием, обеспечили всеми необходимыми лекарствами. Но, персонал в отделении оказался весь блатной и совершенно не знающий даже азов реаниматологии. Их полная некомпетентность и профессиональная непригодность станет очевидной только тогда, когда отделение начнёт функционировать, а показатели летальности в больнице резко зашкалят, а морг быстро переполнится.
Вторая составляющая тяжёлого положения в кризисе.
Если в 1998 году в период кризиса не было ни препаратов, ни оборудования для лечения. То сам пострадавший (российский бизнес) был хоть и в критическом шоковом состоянии, но ещё здоровым: с хорошим иммунитетом и большими резервами внутренним потенциалом для самовыздоровления. Тогда больше всего пострадали самые активные люди. С сильной жизненной позицией и духом. Предприниматели той волны. И они были самые покупающие. Когда они пострадали, то на какое-то время перестали покупать. Потом «аклимались» и начали всё по-новому. И бизнес восстанавливать или создавать по новому, и покупки совершать.
А что сейчас? В последние 4-5 лет в стране, произошли, с моей точки зрения, ужасные для экономики изменяя, которые сами по себе, более страшны, чем сам кризис. Российскую экономику поразила страшная болезнь. Своеобразный иммунодефицит. ВИЧ. Она, экономика , как и больной ВИЧ, могла существовать только в специфических и очень «стерильных» условиях. Эти условия: цена на нефть 150, а лучше 200 долларов за баррель. И неиссякаемый поток потребительских кредитов. Для любого желающего. И…. вертикаль власти на всех уровнях. Как принято говорить в некоторых кругах. Всё схвачено.
В таких особых условиях существования «рыночной» российской экономики, легкий ветерок перемен, в виде снижения цен на нефть чреват тяжёлой простудой, а кризис финансовый, даже легкий (отсутствие дешевых западных кредитов) смертельно опасен и для олигархов и для покупателей в кредит товаров народного потребления длительного спроса. Вся страна жила не посредствам. От мала, до велика. И за чужой счёт
Что я имею, ввиду сказать.
- Наиболее активных и способных (успешных) предпринимателей нагло потеснили, или вовсе выгнали из собственного бизнеса, как лиса выгнала зайца из его домика в детской сказке. Самые яркие и наглядные примеры: раньше Юкос, потом Арбат-Престиж. А теперь и Евросеть. Их места заняли чиновники и близкие к власти (финансам и информации) люди. Которые мало приспособлены к осуществлению эффективного управления и функционирования бизнеса в сложных финансовых и экономических условиях реального рынка..
- Остальных, «не тронутых» бизнесменов - запугали и выдрессировали под свои нужды. Прилепились к ним , как глисты, высасывающие все здоровые соки. И паразитировали с пользой и выгодой только для себя. Нанося невосполнимый вред, для здоровья, самому бизнесу и бизнесмену. Кризис, подорвал остатки слабого организма-бизнеса, заражённого глистами и паразитами. В нынешних условиях ему уже не выжить. А значит не до покупок.
- На больших ценах на нефть расплодилось множество коммерческих структур и псевдо бизнесов: посредников, основная задача которых распределять баснословные доходы по всем отраслям, обслуживающим повышенный спрос в утилизации «бешеных» денег. Потребность в роскоши, стройиндустрия, индустрия развлечений, индустрия доставки различных товаров из-за границы. Их судьба в ближайшее время малорадостная. Если они ещё не утонули, то только потому, что всякое г….о не тонет.
Вывод. Эти 3 группы составляют, по моему мнению, 25-35% потребительского спроса. В основном, в дорогом секторе потребления. Я думаю, что пока, по инерции, как курица с отрубленной головой уже без головы бодро бегает по двору, они ещё какое-то время может не так жирно, но поживут. Обвал их спроса будет, обязательно, но позже.
Третья составляющая кризиса потребительского «спроса»
Второй самый большой сегмент покупательского спроса, как я полагаю, 45-55% составили так называемые заёмщики, которые своё материальное благополучие построили не на своих реальных и стабильных доходах, а на безумных и безответственных кредитах. Им эту «лафу» устроили псевдобизнесмены - банкиры.
Кредит, взятый на западе под-5-7 процентов годовых, в потребительском кредите превращался уже в 60-75% годовых. Прибыль сказочная - более 1000%. Уникальная ситуация. Легальный бизнес, а прибыль, как при запрещённой торговле наркотиками. И мотивация одна и та же. Мощная ,неуправляемая эмоциональная зависимость. Потребителей «наркотиков».
В результате миллионы «наркоманов» от кредита, сначала прикормленных и приученных к доступным кредитам, а теперь отлучённых от «наркотиков» находятся и в финансовом и в эмоциональном шоке. Они точно не скоро начнут, что-то покупать. Им бы за старое рассчитаться. Они даже ещё и не осознали и не вкусили в полной мере того, что случилось с ними. И что за ужас их ждёт в ближайшем будущем. Когда у них начнут отбирать их полюбившиеся «игрушки» машины, квартиры, дачи, дома, и прочее, а они при этом всё равно останутся должны много денег. Денег, которых, естественно взять им будет уже негде.
В сухом остатке осталось 10-15% нормальных людей. «Лохов», которые живут по средствам и которые совершают покупки, соразмерно их возможностям и способностям. Их кризис тоже сильно затронул. Но их покупательский спрос не изменится. Однако из-за роста цен в абсолютных величинах их спрос уменьшится. И это нормально.
Вместо заключения.
Когда в России таких людей «лохов» станет больше, чем 10-15% - начнёт восстанавливаться и расти нормальный и здоровый спрос. Но это уже из области фантастики. И когда это будет - это гадание на кофейной гуще. Я, во всяком случае, об этом не имею ни малейшего представления.
вернуться на первую страницу
