Как формировался механизм коммерческого сбыта в России до кризиса?
До последнего времени в традиционном маркетинге: роль отдела маркетига (реклама, имидж, оформление товара, связь с общественностью, презентация фирмы и товара, выставки, исследование рынка, и прочее) по значимости и общему бюджету многократно превосходила роль и значение отдела продаж. При этом, продавцам в общем процессе движения товара от производителя к потребителю - отводилась мелкая и второстепенная роль - Его основная профессиональная задача, была сродни функциям официанта в хорошем ресторане.
Только вежливо и аккуратно подносить и уносить приборы и еду на свои столики. Зарплата мизерная, всё основные доходы поступают от чаевых. А величина чаевых зависит только от мнения клиента об официанте. Поэтому, главное в работе, угодить своему клиенту? А что вообще происходит в ресторане с остальными посетителями: "трын трава".
Фактически, официант (продавец) служит не хозяину рестрана, а сиюминутному клиенту. Т е. работает на посетителя. За ожидаемый откат, продавец в первую очередь, учитывает интересы покупателя и намного больше, чем интересы своего работодателя!!!! Складывается пародоксальная ситуация. Продавцы-менеджеры работают у поставщика товара, а больше благ в ввиде отката получают от покупателя товара.
Если денег у собственника очень много, и доходы от перепродажи очень большие, то можно много денег потратить на рекламу и пиар компании. Что привлекает много покупателей. Такая система сбыта могла существовать, тогда, когда накрутки на товар многократные и покупателей избыточно много. Экономика была "на крутом подъёме".
А что делать, когда продажи встали, товара переизбыток, старым покупателям уже ничего не надо, а новые покупатели не идут , и даже усиленные и дорогостоящие традиционные меры отдела маркетинга, не действуют. А деньги, которых уже и так не хватает, вылетают, как дым из трубы паровоза, с тем же КПД? А может быть даже и ниже!!!
Старые ранее " успешные" продавцы: на маленькой зарплате и с менталитетом и главное, навыками продаж официанта. Уже не выполняют свою основную функцию - продажи. Они по сути не виноваты. Они умеют только граммотно и правильно оформлять покупку товара, с выгодой для себя и пришедшего в офис (отдел продаж) самостоятельно заказчика. Находить свежиж покупателей они не могут и не хотят.
Это не их профессиональный профиль. Они менеджеры продаж. Они не активные продавцы. Они даже и не продавцы. Они специалисты по оформлению сделок и только.
