Хусенский Иосиф
Почему в России трудно и сложно обучить человека навыкам активной продажи?
У нас в России, в силу исторических событий, практически нет людей, способных продавать в условиях нормального рынка. Процессу нормального течения продажи мешает фатальное (почти врождённое) недоверие к чужому человеку и паническая боязнь его.
Человеку, выполняющему функцию продавца, не может даже при сильном желании, скрыть своё агрессивное отношение к чужому человеку. Не важно, что этот чужой - покупатель. По сути, всё происходит на подсознательном уровне и продавец этого разрушающего продажу явления, за собой не замечает. Не замечает, как эффективно и сильно отпугивает от себя покупателя.
Активные продажи это неизбежный контакт двух незнакомых людей. Контакт двух чужих – это классическая опасность и экстремальная ситуация. В подобной ситуации у человека и у животного автоматически срабатывают безусловные рефлексы защиты от агрессора. Как у собаки Павлова, на свет лампочки непроизвольно выделяется слюна, так человек непроизвольно мобилизует свой внутренний боевой потенциал и агрессию.
Запускаются физиологические механизмы мобилизации: увеличивается выработка гормонов силы, напрягаются все мышцы, усиливается и убыстряется кровоток, увеличивается частота сердцебиения и глубина дыхания, обостряется внимание. Всё это много цветие бессознательных физиологических реакций происходит в организме и продавца и покупателя. С покупателем понятно. Он защищается от продавца. И общаться с продавцом не собирался. А вот продавец от кого защищается? Ведь он сам по доброй воле и по собственному желанию спровоцировал контакт.
Представьте себе образ двух петухов, готовых к бою. Кто и что один из них сможет продать другому?
Следовательно, чтобы создать хорошего продавца, его необходимо научить, вернее, переучить вести себя так "безобразно" в процессе продажи. Изменения принципов поведения должны происходить на уровне менталитета и подсознания. Изменить безусловные рефлексы, тяжелее даже, чем приобретённые привычки. Кто уже пробовал бросить курить или пить или колоться? За 2 дня измениться такое ещё никому не удавалось. Если только под воздействием Кашпировского.
Для того, чтобы получить мало-мальски приличный и удобоваримый результат требуется, как минимум 3 недели. Больше: лучше. Помимо времени необходимы определённые приёмы и упражнения. И чтобы, "пилюли" принимались, а не выбрасывались в помойку. Тогда будет обещанный результат. Увеличение эффективности продавца после обучения.
Вернуться нка на первую страницу
|
