Мои комментарии по поводу 2-х дневного тренинга активные продажи.
До кризиса в России самой распространённой формой краткосрочного бизнес- обучения продажам являлся 2-х дневный 16 -18 часовой тренинг. В открытом и корпоративном формате. Такой вариант обучения проводили почти 98% школ и бизнес тренеров. Известных и не очень. Подобное обучение, с моей точки зрения, действует на заказчика, как транквилизатор. Препарат на время успокаивает душевную и физическую боль страдающего, но совсем не решает его проблему со здоровьем. Заказчик верит в то, что продавцы после обучения начнут много и с удовольствием продавать. И дела компании пойдут в гору. Но, так скорее всего не случалось.
Потому что, знать как правильно продавать и уметь прадавать на практике в реальных условиях это две большие разницы. Как говорят у нас в Одессе. После 2-х дневного тренинга менеджер в лучшем случае пополнит свои знания о техниках и навыках продажи. И не больше.
Об этом многие заказчики догадывались. Спустя некоторое время. И осознавали, что польза от подобного тренинга нулевая. Но сильно от этого они (заказчики) не расстраивались. Модно было проводить тренинги. И денег было навалом.
Сейчас в период кризиса предложения всё те же. 2-х дневные тренинги. Но вот заказчики почему-то в очередь не выстраиваются. Я догадываюсь почему.
Почему же тренеры так инертны?
Очевидные преимущества для продавца (бизнес тренера):
Легко организовать и провестив в выходные (от основной работы) дни.
Легче продать такое обучение.
Боле привычная для продавца (бизнес тренера) продажа.
Удобно и компактно для проведения обучения в других регионах и городах. Можно постоянно разъезжая (гастролируя) по городам и весям стать популярным и востребованным бизнес тренером. 1 раз в одном городе, но в 40 разных городах и тренер полностью загружен и вроде нарасхват всем и везде нужен.
Можно пригласить бизнес тренером специалиста, в будние дни занятого на своей основной работе (преподаватель в вузе, внутренний тренер в какой-то большой компании, руководитель отдела продаж, служащий). Такая подработка.
Последствия такого обучения:
Результат обучения краткосрочный и сомнительный
Заказчик платит не за результат, а за раскрученного тренера
В реальности возможность применения полученных знаний близка к 0
Сотрудники саботируют обучение в свои выходные дни
Товар ориентированный не на покупателя, а на продавца.
Нет длительного и тесного контакта между тренером и курсантами.
Вывод напрашивается один:
2-х дневное корпоративное обучение это товар, который удобен продавцу и умело "навязывается" несведущему покупателю, как благо.
Даже самый классный и уважаемый мной бизнес тренер и великолепный ведущий не может за 2 дня привить курсантам глубокие поведенческие навыки, которые будут правильно и автоматически срабатывать на практике. Есть законы, которые бесполезно игнорировать.
Реалии рынка краткосрочного корпоративного бизнес обучения продажам таковы, что заказчик и покупатель платит за свои иллюзии и заблуждения.
Школа продаж Иосифа Хусенского
Если рассматривать квалификационную подготовку продавца в целом, то в России практически нет настоящих наёмных продавцов в линейном маркетинге
1. Типичная компания малого и среднего бизнеса это компания одного или двух хороших продавцов, у которых в штате несколько наёмных менеджеров с различными второстепенными функциями и обязанностями.
2. Хороший продавец становится сам владельцем торгово-закупочной фирмы, он и есть единственный продавец со своей клиентской базой покупателей .
3. Для расширения дела некоторые успешные продавцы передают свои второстепенные и определённые функции, не связанные с самим процессом продажи наёмным сотрудникам. Получается, что все нанятые менеджеры продаж на самом деле по факту являются персоналом, обслуживающим сделки (связи) хозяина. Этот персонал можно условно разделить на 3 категории:
1) работает только с документами,
2) работает только с продукцией,
3) категория сотрудников контактирует с людьми, не работающими в организации. Вот третья группа сотрудников и называется менеджеры продаж.
Менеджер по продажам в компаниях линейного маркетинга это не продавец, а специалист профессионального делания чего-то, другого, много чего, но только не реальной продажи.
Вопрос: кого и чему учат на 2-х дневных 16-ти часовых корпоративных тренингах продаж?
"....Настоящие продавцы умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат, любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило они следуют высоким этическим стандартам и придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту - они знают как создавать доверие… Именно это отличает их от всех остальных..." Патрик Валтен
Эмоциональная компетентность, это:
- Умение человека осознавать и оценивать себя (свои сильные и слабые стороны, свои чувства и поведение, причины их появления и последствия, к которым они приводят, составлять план личного развития);
- Умение управлять собой (своими установками, поведением, принимать решения, быть, где надо, настойчивым, гибким, справляться со стрессовыми и конфликтными ситуациями, управлять своими эмоциями так, чтобы они работали на вас, а не против вас);
- Умение мотивировать себя (определять четкие направления движения, достигать результатов, иметь положительные настрой, делать свою жизнь и работу интересной);
- Умение понимать людей, их эмоции, чувства, почему они ведут себя так или иначе, быть терпимым;
- Умение строить взаимоотношения с людьми (умение строить отношения доверия, уважения, уметь договариваться, быть хорошим участником команды).
